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外貿-詢盤處理技巧分享


詢盤處理技巧分享

開篇:不是你回複的好客人就會下訂單給您,但您回複的不好肯定不會得不到客戶的訂單

(一)、回複技巧

1.回複時間注意事項:

今天的今天一定要回

香港、台灣、韓國2個小時內回複

澳大利亞收到後馬上回

歐洲下午三點前一定要回

美國下班前回

(根據各國的時差和工作習慣統計)

注:如果不能回複詢盤一定要給客戶一個回應,告訴他目前不能回的原因和什麽時候能夠給客戶回

2.回複原則:

3C原則

Clearness(清楚)

Concisenes(簡潔)

Courtesy(禮貌)

3.案例分析

第一回合

(1)需要思考的問題:

專業度 professional  (多了解自己的產品,在每一封郵件中體現您的專業度)

滿足需求度 meet demands

體現誠意  show your sincereity

(2)回複郵件注意點

規範的格式(paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….)

主題 Subject ——點睛之處(用之前客戶給的主題/自己總結的主題如:公司+for哪幾個產品)

問候語——禮節、呼應

有問必答——不能回答要給客戶解釋

重點突出,意思明確

落款——要有完整稱呼

第二回合

詢盤回複

專業報價——完整、針對性/報價謹慎、完整

專業圖片——清晰、方便瀏覽和接收

向客戶提要求——審慎,tell why   可以向客戶報兩個價格fob/c&f價

前瞻性——專業的最好體現

語氣——會影響全局

幾個回合後

客戶來郵件後

客戶有多個問題    一一作答,條理清楚

客戶提出的專業問題尤其不能避而不答(如在說明中已有要標出)

涉及到產品證書、質量等級的問題最好主動提及

減少郵件往來的回合,提高效率

4.公司介紹

公司介紹怎麽寫?

公司介紹三行  How long?  When? What?

三行最適合且要有獨特的賣點,放在開始和結尾都是可以的

公司介紹內容:

獨特賣點

員工情況

質量控製程序

公司新聞

工廠規模

貿易服務設備

特殊生產能力

參展情況

代理商及代表處

質量和安全標準

委托加工服務

研發能力

其它主要客戶

5.討價還價

第一次報價給自己適當留有空間

價格的合理性

與競爭對手相比

其他選擇方案

6.獨家代理

了解當地試產,了解該代理商

讓對方先談條件

保護自身利益(合作方式、合作期限、違約條款、數量)

如果可能具體到某一製定產品

7.無法滿足對方需求時

一定要注意語調+給出解決方案


總結

每天提升一點

專業書籍——熟讀唐詩三百首,不會作詩也會吟

企業內部學習——三人行、必有我師

客戶郵件——很好的免 費 老師

溫故而知新——自己是自己的老師



意識決定行為

重視你的每一客戶

贏在服務

自己多做功課,少讓客戶做功課



細節很關鍵

仔細閱讀客戶郵件中每一句話,和每一封郵件

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